Negocjacje handlowe można uznać za dwustronny proces komunikacji w handlu. Jego celem jest osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia w przypadku, gdy minimum jedna strona nie zgadza się na proponowane rozwiązanie danej sytuacji.
Na czym polegają negocjacje handlowe?
Negocjacje handlowe uznawane są za idealny sposób komunikacji w przypadku występowania konfliktu interesów pomiędzy minimum dwoma stronami. Umożliwia on dojście do satysfakcjonującego porozumienia, a także prowadzi poprzez proces wzajemnego poszukiwania rozwiązań stawianych problemów. Efektem tego rodzaju działań powinno być znalezienie rozwiązania, które satysfakcjonowałoby obie strony konfliktu. Efektywnie prowadzone negocjacje handlowe cechują się umiejętnością rozpoznawania potrzeb stron konfliktu, a także ich wzajemnym połączeniu lub uzyskaniu pomiędzy nimi skutecznego kompromisu.
Często zdarza się tak, że strony, które biorą udział w negocjacjach handlowych mają ukryte potrzeby, których nie komunikują pozostałym członkom dyskusji. W takiej sytuacji może się zdarzyć tak, że znacznie odbiegają one od potrzeb pozostałych grup, które biorą udział w negocjacjach. Zgłaszane interesy i cele obu stron rozmów mogą być odmiennie i sporo się od siebie różnić. Dlatego tak ważne jest w tym przypadku nabycie umiejętności rozpoznawania potrzeb innych ludzi, nawet jeśli są one odmienne od naszych. Ułatwia to w dużym stopniu prowadzenie negocjacji.
Sukces rozmowy handlowej
Odpowiednio prowadzone rozmowy podczas negocjacji handlowych najczęściej kończą się sukcesem oraz osiągnięciem kompromisu pomiędzy dwoma stronami, nawet jeśli nie są brane pod uwagę kwestie merytoryczne. Z całą pewnością w negocjacjach handlowych istotne jest samo przygotowanie się do nich. Prawidłowo prowadzone negocjacje powinny oddzielać ludzi od ich problemów, skupiać się na szeroko pojętych interesach, a nie na stanowiskach, poszukiwać możliwości, aby obie strony osiągnęły pewne korzyści, a także kłaść nacisk na stosowanie kryteriów obiektywnych. Stosowanie się do tych zasad z całą pewnością umożliwi prowadzenie efektywnych oraz skutecznych negocjacji.
Pierwszą fazą negocjacji, która ma prowadzić do porozumienia jest analiza i ocena sytuacji, która uwzględnia określenie problemu, określenie interesów obu stron rozmów, a także zebranie danych oraz ich opracowanie wraz z możliwościami. Drugą fazą negocjacji jest planowanie, czyli podjęcie decyzji co do planu działania oraz wybór stosownych priorytetów. Powinno wystąpić porozumienie stron, a także wskazanie nowych możliwości. Jednakże mimo prawidłowo prowadzonych negocjacji handlowych mogą wystąpić podczas nich pewne problemy.
